Tema 1.4 La traiding company
Introducción
Las empresas exportadoras, y especialmente las pyme, que intentan introducirse en un nuevo mercado suelen recurrir a otras formas de intermediación comercial, entre las cuales las más utilizadas son el agente y el distribuidor. Sin embargo, desde tiempos remotos, existe otra posibilidad: se trata de las llamadas empresas de comercio exterior, trading companies, o compañías de exportación e importación. En su inicio, esta figura trataba de poner en contacto a un comprador distante de un país con un vendedor de otro. Pero el enorme avance de los sistemas de comunicación ha hecho que la mera intermediación tenga, hoy en día, escaso valor económico. Ésta se ha convertido en una gestión compleja de aportación de valor.
En la actualidad, existe una serie de empresas en el ámbito internacional que detectan necesidades subyacentes que muchas veces sólo se ven a trasluz.
Las Trading Companies
No existe una definición clara que permita delimitar con precisión las características de este tipo de empresas. Una descripción válida, generalmente aceptada, es la proporcionada por la World Federation of Trading House Association (WFTA), según la cual, las trading houses son "intermediarios especializados en el desarrollo a largo plazo del comercio de productos y servicios suministrados, en su mayoría, por terceros. Utilizan redes e infraestructuras internacionales, tanto para abastecerse como para abastecer a sus clientes".
Una compañía comercializadora (Trading Company) es una institución de servicios, generalmente comerciales, muy útil por su eficiencia, capacidad de negociación, recursos, etcétera.
Es un instrumento fundamental que facilita la inserción en el mercado mundial de empresas locales, en especial de Pymes, ya que cuenta con los recursos escasos en ellas, por ejemplo, acceso a información, financiación, etc. Y asume los costos del desarrollo de mercados externos.
Facilita la exportación de productos no tradicionales, lo que estimula al crecimiento por su valor agregado.
El papel fundamental de una Trading es el de empuje de la economía doméstica hacia un mercado global para lograr el desarrollo sostenido del país.
La Trading Company debe institucionalizarse de acuerdo con el contexto en el país en que se implanta, y deben darse las siguientes condiciones:
- Legitimidad y validez del concepto de Trading.
- Regímenes como mecanismos de organización, implementación y difusión.
Otra alternativa es que la Trading efectúe contratos de atención preferencial a cambio del agenciamiento de un número razonable de negocios para las empresas de servicios. Finalmente, muchas Trading nacen a partir de empresas prestadoras de servicios al comercio exterior.
Funciones de una Trading Company
1. Comercio Interno Externo: Implica la comercialización de bienes en Exportación o Importación. En algunos países las tradings desarrollan actividades de comercialización doméstica con todo tipo de productos, materias primas, insumos, partes, piezas, maquinaria, equipamiento, etc. Puede incluirse, asimismo, el comercio off-shore, es decir, las transacciones desarrolladas entre oficinas o filiales del exterior entre sí.
2. Inteligencia Económica: Corresponde a este servicio todo lo referido a información comercial, financiera, económica, tecnológica y política, en forma genérica o especializada. La tarea fundamental es la investigación de mercados y el análisis del posicionamiento de los productos en el mercado internacional.
3. Desarrollo de Estrategias Comerciales: Esta función requiere acciones en materia de:
- Desarrollo de producto: diseño y desarrollo, envase, embalaje.
- Creación de canales: promoción de ventas a través de los canales comerciales en el exterior (directos o Indirectos).
- Definición de precios: análisis de las cotizaciones internacionales.
- Líneas de financiamiento: para clientes, comunicaciones, acciones de publicidad y promoción en los mercados externos.
4. Distribución Física Internacional: Involucra todos los servicios de transporte, seguros, embarques, tránsito, manipuleo, consolidación y desconsolidación de las cargas, documentación.
5. Financiamiento de Operaciones: Para esta función la Trading puede contar con recursos propios o ajenos y destinarlos a la compra de equipos, la adquisición de tecnología, los créditos de pre-embarque o simplemente, para financiar a los clientes en el exterior con recursos convencionales u operaciones no convencionales, como son los leasing o el forfaiting.
6. Operaciones Especiales: Esta actividad involucra obras de ingeniería, servicios de construcción, plantas llave en mano, proyectos Joint-Ventures (que estudiaremos en próximos temas), operaciones de sub-contratación.
7. Asumir riesgos: Considera los riesgos que asume la Traiding en sus operaciones internacionales, tanto cuando compra y revende un producto, como cuando actúa como agencia brindando servicios comerciales o logísticos o ambos. Los riesgos pueden ser de índole política, financiera, comercial, logística, cambiarios, etcétera.
